SACS: Importancia de evaluar la viabilidad comercial de un proyecto

Al completarse la fase inicial del surgimiento de un nuevo proyecto, este debe ser evaluado, Urbina B. (2010) define la evaluación de proyectos como “el conjunto de actividades encaminadas a la toma de decisión acerca de invertir en un proyecto”; es decir que se deben realizar distintos estudios, de viabilidad, factibilidad y rentabilidad. Uno de los factores más importantes en el desarrollo de uno, es la viabilidad comercial porque permite conocer si éste cumplirá sus objetivos. Por lo tanto, al evaluar el proyecto surgen interrogantes como: ¿En qué tipo de mercado se posicionará el proyecto?, ¿Qué tipo de necesidades solventará a los consumidores?, ¿Existe competencia?, ¿Existe rentabilidad?, entre otras.

 

El fin de todo proyecto es solucionar un problema específico de la sociedad. Este inicia definiendo los objetivos generales y específicos del mismo, con los que se puede elaborar una matriz de involucrados, en el que se detalla quien interviene en la creación del proyecto, un árbol de problemas, en la cual podemos detallar y profundizar los problemas que se han encontrado, para querer solucionarlo por medio del proyecto; un árbol de objetivos, con el que se logra detallar como el proyecto soluciona los problemas presentados; un árbol de alternativas, en el cual se detallan todos los factores que se necesitarán en el desarrollo del proyecto. A continuación, es importante realizar una matriz de marco lógico, la cual a rasgos generales servirá para estudiar de mejor forma el desarrollo del proyecto. A partir de este punto se necesita realizar un estudio de viabilidades. 

 

Cada propuesta o desarrollo innovador ha comenzado con una idea, y aunque algunos han desafiado las probabilidades en su contra, esas ideas rara vez funcionan si no son evaluadas primero. Al observar el entorno en el que se desarrollará el proyecto, sus clientes potenciales y con quién se está compitiendo, se podrá medir la probabilidad de lograr los objetivos, por tanto, aquí recae la importancia de un estudio previo de viabilidad. Para Sapag, (2011), “el estudio de viabilidad es la decisión de emprender una inversión, como todo proceso decisional, esta tiene cuatro componentes básicos”, en las que intervienen el decisor, las variables controlables, las variables no controlables, y las opciones que deben ser evaluadas. De una manera complementaria, un estudio de factibilidad puede ayudar a determinar los costos necesarios para lanzar un proyecto con éxito, tal que si una propuesta no es realista en un principio, se pueden realizar ajustes para aumentar su viabilidad en el mercado. 

   

Debido a la directa relación con el consumidor y con el cumplimiento del objetivo del proyecto, es importante evaluar la viabilidad comercial antes de crear un nuevo producto/servicio ya que el éxito del proyecto dependerá de la cantidad de clientes que lo consuman. Además, también está relacionada con la competencia, pues dependerá de cómo se posiciona el producto/servicio ofertado frente a las otras empresas que ofrecen lo mismo o algo similar y a su vez, esto está directamente vinculado al tipo de mercado en el que se posicionará el producto o servicio, es decir, si solucionará una necesidad nueva, estará en un monopolio, si entra a competir contra otros semejantes, se posicionará en un mercado de oligopolios, o si ingresa en un mercado perfecto, en este último caso, se debe considerar cuales son las mejoras del producto/servicio en comparación con las existentes en el mercado.

 

Para un nuevo proyecto puede llegar a ser muy complicado ingresar al mercado, aunque un nuevo producto/servicio se puede abrir paso en el mercado si sabe cómo posicionarse o adopta oportunas estrategias comerciales. La evaluación de viabilidad comercial debe determinar cómo este puede destacarse de la competencia, o como puede hacer que el nombre del producto/servicio llegue a ser visible para el consumidor, un ejemplo claro de esto son las promociones comerciales, tales como, ofrecer a los consumidores más producto que la competencia, dar un servicio con descuentos mayores a la competencia, entrar al mercado con un precio menor a la competencia, entre otras estrategias comerciales. Estas estrategias pueden llegar a ser un factor importante para que el nuevo producto/servicio destaque en el mercado y no sea fácilmente desplazado, reemplazado, o sacado por parte de su competencia.   

 

Así, un proyecto se considera viable si se comprueba la existencia de un mercado consumidor del servicio que ofrece la empresa, con el cual tendrá una rentabilidad real y si se justifica que existe una necesidad a satisfacer, o si el mismo, crea una necesidad, por ejemplo, lo que sucede con las empresas de automóviles pues no existe una necesidad primordial para tener un carro, pero la movilidad sí es una necesidad, y las personas prefieren comprar autos, en los cuales se pueden movilizar cómodamente, que movilizarse en bicicletas, u otro medio más económico. Por lo tanto, la viabilidad comercial también debe tener información de las preferencias de los consumidores, y sus necesidades, ya que sin estas no sería posible ejecutar con éxito los proyectos.

 

En conclusión, la evaluación de la viabilidad comercial se considera fundamental para el desarrollo del  proyecto porque permite conocer la cantidad de demanda, la competencia, el tipo de mercado en el que se posicionará el producto y la rentabilidad con tal precisión que  infiere si el proyecto cumplirá o no los objetivos propuestos. Por lo tanto, la viabilidad comercial es una herramienta confiable para reducir la probabilidad de fracaso, logrando que el producto/servicio tenga una inserción en el mercado con un riesgo mínimo y garantizando que los objetivos del proyecto son sustentables y realistas. 

Referencias

Baca, G. (2010). Evaluación de Proyectos. (6ta Edición). Mc Graw-Hill. 

Sapag, N. (2011). Proyectos De Inversión (2nd ed.). Pearson Educación de México, SA de CV. McQuerrey,L.(2019),¨Cause & Effect Relationship on Project Management & Cost Overruns¨. Recuperado de: https://yourbusiness.azcentral.com/importance-project-scheduling-its-role-business-projects-9503.html. 

 Mukherjee, Momin and Roy, Sahadev (2017). “Feasibility Studies and Important Aspect of Project Management”. International journal of advanced engineering and management. Recuperado de: https://www.researchgate.net/publication/317713058_Feasibility_Studies_and_Important_Aspect_of_Project_Management.